terça-feira, 19 de novembro de 2013

Propaganda X Matrículas

Todos os profissionais envolvidos devem fazer parte do Marketing escolar, muitos ficam surpresos e são até contrários a muitas ideias necessárias.
Desde a recepção passando por secretária, tesouraria, professores, coordenadores, diretores, cantineiros, limpeza enfim, todos devem estar envolvidos e ser devidamente treinados para terem um comportamento adequado e alinhado, isto não é ficção, infelizmente, muitas escolas, quando entramos, somos recebidos com um sorriso onde, podemos perceber a tensão e obrigatoriedade desta postura, não é verdadeiro e espontâneo, fica claro em diversos sinais como, quando solicitado, por exemplo mostrar a escola, a pessoa que o faz, muitas vezes, por estar em outras atividades fica claramente contrariada, outra ponto interessante, quando outro profissional apresenta a escola, acaba transparecendo diversas irregularidades como comportamento dos alunos, estranheza de professores entre outras "saias justas".
Tem que ficar claro que a escola nada mais é que um prestador de serviços com diversos assessórios.

Muitas escolas, nos consultam apenas para campanhas de matrículas, o que pode ser tarde. Aumentamos efetivamente o número de matrículas mas existem alguns furos na tríade da administração escolar.

Matrículas;
Rematrículas;
Adimplemento.

Ok, fazemos diversas ações e conseguimos as matrículas mas a instituição, perde por não trabalhar todo ano junto a sua comunidade, o que gera interesse e procura de suas vagas. As pessoas tem que ter o desejo de conhecer sua instituição. Vou citar a Colégio Álamo que, prepara todos os anos um Coral dos alunos e se apresentam no shopping local nos dias das Mães, no Natal, só como exemplo, as mães que circulam por este estabelecimento se emocionam com a apresentação, e fica aquele gostinho de querer fazer parte de querer ver o filho no meio daquelas crianças. Agora, muito cuidado, tem que ser um grande momento, professores simpáticos, comunicativos e justos, as crianças estarem felizes e curtindo o momento, a gora, se for ao contrário, professores desesperados gritando, em pânico, crianças indiferentes, indisciplinadas, contrarias ou forçadas estarem envolvidas forçosamente o efeito será catastrófico.

Rematrículas, deve primeiramente fidelizar o público conquistado, estes são um grande termômetro e a melhor propaganda. Quando s pais estão, principalmente insatisfeitos, falam abertamente dos problemas da instituição, quando estão satisfeitos falam menos, mais com certeza falam muito. E querem saber, acreditem nestes pais, 99% é verdade. Claro que algumas instituições são boa para uns e não para outros mas, a melhor forma de fidelizar um cliente, É SABER GERAR CONFLITOS. Algumas escolas fazer relatórios falsos de perda de alunos, como, Indisciplinados, Falta de comprometimento dos pais, Inadimplentes que vou comentar no próximo ponto mas a verdade é que, não saber administrar conflitos, não sabem falar o "idioma" dos pais e querem impor um discurso e por isso errado, cada família tem suas necessidades especiais.
Muitas escolas reclamam da perda de alunos quando na verdade, praticamente os expulsam. Outro dia comentei que viemos no Mundo do Faz de Conta e temos que acabar com isso, cada um assumir a postura correta, preparar duas equipes, críticas verdadeiras, conversas abertas, relatórios verdadeiros e aí sim, podem crescer. Tem escolas que os próprios professores não querem novos alunos para não terem mais trabalho. Tudo bem, uma classe com 20 é bem mais fácil que uma classe com 30 ou 35 alunos porém, caiam na real, a escola tem que ter lucro, é uma empresa e para crescer tem que ter lucro. Costumo dizer o seguinte, tanta para empresas como para pessoas, "Você tem 2 escolhas, ou cresce e aparece ou diminui e some".  Escolha?

Adimplemento, vivemos em um país muito irregular, inseguro onde os país tem dificuldades e oscilações em seus orçamento que muitas vezes comprometem suas rendas. A questão é, como lidar com isso? Tenho um treinamento voltado justamente sobre isso, volto a questão da linguagem para cada pai e para cada situação. Muito funcionários são frios e são cobrados em seus relatórios por resultados impossíveis. Acho interessante com uma escola, por causa de 5 ou 6 mensalidades, perde uma família com, 2 ou 3 filhos que ficariam 10 ou 11 anos em sua instituição, façam as contas, quanto perderá por causa desta conta. Tenho certeza que a maioria dos pais não querem ficar nestas condições, estes devem ser acolhidos, conversado e dado oportunidade para pagamento seja parcelado seja com descontos enfim, existem inúmeras possibilidades para resolver a pior, mais burra, e executar, cobrar na justiça pois, ganhará um inimigo, que divulgará todos os problemas da instituição inclusive a inabilidade e a falta de política de cobrança e uma das que acho pior, a injustiça pois, alguns pais são amplamente beneficiados com descontos e outros severamente punidos que com certeza, se tivesse o mesmo tratamento de outros, não passaria por aqueles problemas que tentou assumir.
Qual a política de sua instituição? Está no contrato? Está claro para os pais quais serão as atitudes da sua empresa com estes pais?
Vamos fazer uma conta boba, um aluno que fica 11 anos em sua instituição com uma mensalidade de R$ 750,00 mais matrícula irá gerar aproximadamente R$ 107.000,00 (cem e sete mil reais) se tiver irmão, esse valor dobra, ou seja, irá para aproximadamente R$ 200.000,00.
Outro detalhe, são passeios, custeios, formatura, propaganda espontânea pensem bem como administrar esse grande patrimônio que são os alunos.
Estudei em um grande colégio, onde hoje faço parte da diretoria dos Ex Alunos, ou seja, centenas de alunos são filhos e netos de ex alunos, e trabalhamos voluntariamente para preservar e incrementar este patrimônio imaginem ter um "net work" de todos seus colegas desde os tempo de escola.

Enfim, a principal mensagem é: SAIAM DO MUNDO DO FAZ DE CONTA, venham para o mundo verdadeiro onde os resultados virão da profissionalização, trabalho árduo e dedicação de todos ao comum ao espírito empreendedor de cada colaborador.